Ostajapersoonan luominen. Miksi se on tärkeää ja kuinka se tehdään?

Kirjoittaja:

Harri Maunu

Olen todellinen it-generalisti ja digimarkkinointinörtti. Insinööri-tutkintojakin löytyy varmuuden vuoksi tekniikan alalta kaksi kappaletta. Tehtiin sitten kotisivuja tai säädettiin tuolin korkeutta, myynnin lisääminen on aina tärkeimpänä asiana mielessä.

Asiakkaasi jakautuvat viiteen eri ryhmään, jos yrität palvella kaikkia samalla tavalla, saattaa olla, ettet palvele enää ketään.

Kun jaat potentiaaliset asiakkaasi viiteen eri ryhmään / tasoon, voit markkinointikampanjaa ja sen viestiä kirjoittaessasi kysyä itseltäsi, mitä ostajaryhmää mainosviestisi puhuttelee. Samalla saatat huomata, että olet kohdentamassa mainosta väärällä ryhmälle tai ehkä liian laajasti. Molemmissa tapauksissa kamppis tulee kalliiksi ja se on tehoton.

Ostajapersoonat

1. Erittäin tietoiset asiakkaat

Nämä ovat sellasia asiakkaita, jotka eivät tarvitse lisätietoja tuotteesta tai palvelusta. He ovat sinun ja ehkä kilpailijasi vakioasiakkaita. Heitä ei tarvitse vakuutella kuinka luotettava tai osaava olet. Applella on tämän kaltaisia faneja todella paljon. He haluavat vain kuulla, että mikä on päivän ”diili”?

Jos olet rakentanut minkäänlaista myynnin suppiloa tai strategiaa, löydät nämä henkilöt postituslistaltasi ja somen kommenttikentistä. Vaikka he ovat helppo kohde, älä missään nimessä unohda palvella heitä samalla kun keskittymisesi on uusasiakashankinnassa.

2. Tuotetietoiset asiakkaat

Nämä fanit eivät ole ihan niin mehuissaan tuotteistasi, kuin aikaisempi ryhmä. He kyllä seuraavat sinun sähköpostikamppiksia, ehkä ostavat palveluitasi ja puhuvat tutuillekkin sinusta hyvää, mutta he eivät silti osta sinulta ihan mitä tahansa, milloin tahansa, ainoastaan siksi, että siinä on sinun logo. He haluavat kuulla, että palvelet heitä tänäänkin hyvin ja tuote on juuri oikea ja toimitetaan asianmukaisesti.

Löydät nämä sieltä mistä aikasemmankin ryhmän asiakkaat. He eivät välttämättä ole kommentoineet sinulle somessa tai antaneet palautetta. Yritä saada heihin vuorovaikutus aikaan. Heidän voi siirtää ykkösryhmään jos kuuntelet heitä ja mahdollisesti teet muutoksia palveluissa tämän mukaan. Lähikaupat nykyään kysyvät asiakkailtaa mitä tuotteita he haluavat valikoimiin. Tässä on juuri kyse tästä asiasta. Kun asiakas kokee, että hänen toiveita tarvittaessa kuunnellaan, hänestä tulee nopeasti tosifani.

3. Ratkaisutietoiset asiakkaat

Nämä asiakkaat osaavat etsiä Googlesta oikeilla tai ainakin lähes oikeilla hakusanoilla ratkaisua heidän ongelmaansa. He siis tietävät mikä on ratkaisu, he eivät vain tiedä, että sinä tarjoat sitä. Noin 30 prosenttia asiakkaista on tätä porukkaa. Voi olla joskus vaikeaa tavoittaa heitä maksetulla mainonnalla, jos et mieti tarkkaan oikeita hakusanoja. Muista, että jos joku etsii pipoa, karvalakki voi olla siltikin oikea ratkaisu, joskus jopa parempi. Mieti siis aina, mikä ongelma asiakkaalla on ja kohdenna sisältösi siihen. Eikä välttämättä suoraan ratkaisuun. Näitä asiakkaita pitää opastaa, kouluttaa ja vakuuttaa. He eivät siirry suoraan maksaviksi asiakkaiksi, vaan ensin heidät pitää saada ylemmälle, tuotetietoisten, tasolle. Käytä kahta keskivaiheen myyntisuppilon tasoa saadaksesi heidät siirtymään maksavaksi asiakkaaksi.

Löydät nämä asiakkaat Googlesta. Toivottavasti he löytävät myös sinut.

4. Ongelmatietoiset asiakkaat

Ongelmatietoisuus on suurin ryhmä. Ihmisillä kun tuppaa olemaan aika paljon ongelmia. Minullakin on monta ongelmaa, joka päivä, joihin en tiedä ratkaisua. Ja aina pitää Googlettaa. Tätä ryhmään kutsutaan potilaiksi. Potilas tulee vastaanotolle vaivojen kanssa (toki tiedän, että moni potilas tulee lääkärin pakeille ratkaisunkin kanssa, vaikkakin usein väärän sellaisen) ja odottaa kuulevansa mikä on ratkaisu. Noin 40 prosenttia Googlen käyttäjistä on tätä porukkaa. Heille myydään tuotteita aivan eri tavoin. Muista, että he ovat vielä niin kaukana maksavasta asiakkaasta, ettei heitä kiinnosta vaikka myisit CFG-AA Sköödiföödi 3.0:aa 90% alennuksella, heillä kun ei ole hajuakaan mistä puhut.

Löydät nämä asiakkaat Googlettamassa ihan mitä sattuu. Nämä voivat Googlettaa ”auton renkaasta kuuluu klonk klonk”. Todellisuudessa ääni ei välttämättä ole kuitenkaan tullut renkaasta, vaan vaikka ilmastoinnista, suunta on kuitenkin ollut sama. Jos nappaat asiakkaaksesi kolmannen ja neljännen tason asiakkaita. Olet kukkulan kuningas. Tätä porukkaa ei sesonkikamppiksilla ja pikavoitoilla tavoita. Se vaatii hieman aikaa ja ymmärrystä asiakkaistasi. Tämän ryhmän tavoittaminen vaatii markkinoinnillista osaamista. Suoria hakusanojahan voi ostaa melkein kuka vain noin 15 minuutin koulutuksella.

5 Täysin tietämättömät asiakkaat

Tämä ryhmä on usein liian haastava, että kannattaisi laittaa tähän aikaa. Nämä tyypit selailevat suomi24.fi tyyppisiä foorumeita ja kyselevät outoja asioita, ja saavat vielä oudompia vastauksia.

Tämän porukan auttaminen on sama kuin auttaisi porukastasi metsään eksynyttä turistia, joka on vielä ensimmäistä kertaa metsässä. Et voi auttaa häntä, koska et edes tiedä missä hän on ja vaikka saisit häneen puheyhteyden, hän ei osaa antaa itsestään mitään loogisia koordinaatteja. Useimmiten on niin, että hänen pitää auttaa itse itseään päästäkseen tasolle 4.

Loppukaneetti

Ymmärrä asiakkaitasi paremmin ja kohtaa heidät heidän omalla tasollaan. Jos puhut liian nopeasti käyttäen ammattisanastoa, kuulija saattaa sanoa ”tipuin kärryiltä”, eikä jaksa enää kuunnella. Ja toisaalta jos puhut hitaasti ja väännät joka asian rautalangasta, kuulija voi todeta ”NONIIIN JA ASIAAN”, koska hän tietää jo mistä puhut ja haluaa vain kuulla loppuratkaisun.