Myyntisuppilo. Miksi ja miten se rakennetaan?

Kirjoittaja:

Harri Maunu

Olen todellinen it-generalisti ja digimarkkinointinörtti. Insinööri-tutkintojakin löytyy varmuuden vuoksi tekniikan alalta kaksi kappaletta. Tehtiin sitten kotisivuja tai säädettiin tuolin korkeutta, myynnin lisääminen on aina tärkeimpänä asiana mielessä.

Useimmilla yrityksillä on verkkoläsnäolon velvoite, olipa kyseessä verkkosivusto, sosiaalisen median tilit tai molemmat. Jotta nämä yritykset voisivat menestyä, niiden on luotava johtolankoja ja muutettava ne asiakkaiksi. Tätä prosessia kutsutaan myyntisuppiloksi.

Mikä on myyntisuppilo?

Myyntisuppilo on prosessi, joka vie potentiaaliset asiakkaat tietoisuudesta ostamiseen. Myyntisuppilon tavoitteena on hoitaa liidit ja rakentaa suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin, jotta heistä tulisi lopulta maksavia asiakkaita.

Huomion arvoista on se, että itse myyntisuppilo ei ole mikään yksittäinen käyttöönotettava teknologia, vaan enemmänkin digimyyntiä kasvattava strategia.

Miksi tarvitset myyntisuppiloa?

Hyvin harvoin tuotteesi tai palvelusi on niin ylivertainen, että asiakkaat siirtyisivät tietoisuudesta ostamiseen kulkematta yhtäkään välivaihetta. Paikallinen päiväkoti voi tällä tavoin saada asiakkaita, mutta ei välttämättä hekään. Etenkään jos tavoittelevat tilannetta, jossa he pääsevät itse valitsemaan asiakkaansa.

Tarvitset myyntisuppiloa seurataksesi asiakkaan kulkua tietoisuudesta ostamiseen. Kun myyntisuppilossa on erilaisia mitattavia vaiheita, voit nähdä mistä kiikasta ja tehdä tarvittavia muutoksia palvelu- tai myyntiketjuun.

Mitkä ovat myyntisuppilon vaiheet?

Myyntisuppilon vaiheisiin on hyvä käyttää RACE-mallia. RACE-malli on helppo muistaa. Lisäämme usein R kirjaimen mallin perään, jolloin siitä tulee RACER.

R = Reach = Tavoittaminen / tietoisuus

Asiakkaiden tavoittaminen voi tapahtua samaan aikaan eri tavoin ja eri kanavissa. Orgaanista liikennettä, eli sellaista liikennettä josta maksat enemmän hiellä kuin rahalla, voit hankkia kirjoittamalla blogia, tekemällä videoita, infograafeja ja lisäämällä esimerkiksi kuvia. Näitä asioita voi tehdä somessa tai kotisivuilla, tai sekä että. Liikennettä voi siis tulla yllättäviäkin reittejä. Voit myös ostaa näkyvyyttä sisällöllesi.

Yleisin virhe on kuitenkin oikoa mutkissa ja jättää sisällöntuotto pois ja ostaa suoraa mainostilaa. Päädyt tällöin maksamaan mainospaikoista maltaita. Älä siis koskaan unohda laadukasta sisältöä.

A = Act = Kiinnostus

Kun potentiaaliset asiakkaat ovat tietoisia tuotteestasi tai palvelustasi, heidän on oltava kiinnostuneita siitä. Tässä vaiheessa annat lisätietoja tarjoamastasi tuotteesta ja siitä, miksi se on arvokas.

Kiinnostus vaiheen askeleita lisätään niin monta kuin on tarpeen. Jos asiakas on kiinnostunut, mutta ei kuitenkaan muutu maksavaksi asiakkaaksi, on suppilon keskivaiheen (MOFU = middle of funnel) askeleita lisättävä.

C = Convert = Konvertoi

Konvertoida sana tarkoittaa muuntamista toiseen muotoon. Digimyynnin näkökulmasta konvertointi tarkoittaa sitä hetkeä jolloin tuntemattomasta tulee tunnettu. Se ei siis välttämättä ole vielä myyntitapahtuma, vaan se voi olla minkä tahansa lopullisen tai välitavoitteen toteutuminen kuten esimerkiksi tietyn sivun lomakkeen täyttö eli käytännössä tapahtuma, jolloin saat yhteystiedon.

Itseasiassa voikin olla turvallisempaa mieltää se välitavoitteena. Koska tällöin ei odota Act vaiheesta asiakkaan siirtyvän suoraan maksavaksi asiakkaaksi. Useimmiten ihmiset tarvitsevat vielä enemmän vakuuttelua.

Muista, että on tärkeä tietää asiakkaista paljon, jotta pystyt kohdetamaan heille arvokasta sisältöä. Tätä sanotaan ostajapersoonien luomiseksi.

E = Engage = Sitoututa

Tämä on hieman häilyvä asia, mutta useimmiten tällä tarkoitetaan sitä, että maksanut asiakas pidetään sisäpiirissä, myöhempää käyttöä varten. Hyvä esimerkki tästä on esimerkiksi kerran kuussa kilahtava uutiskirje sähköpostiin. Tässä voidaan kertoa vaikka uusista palveluista tai muistutella asiakasta ottamaan kaikki irti siitä mitä tämä on ostanut.

R = Re-convert = Uudelleenkonvertoi

Tähän ryhmään kuuluu upsell ja automatisoitu inbound markkinointi.

Upsell tarkoittaa sitä, että kun ostat esim. Netflix jäsenyyden niin palvelu kysyy haluatko korottaa tilaustasi 4 euron lisämaksulla Ultra HD tasolle.

Linkedin puolestaan yrittää saada premium jäsenyyden lopettaneen jatkotilaamaan tarjoamalla 2 kuukautta puoleen hintaan, jos tämä painaakin vielä lopeta tilaus painikkeen jälkeen cancel eikä ok.

Automatisoitua inboundia näkee kun katsastuskonttorit muistuttavat uudesta katsastuksesta juuri oikeaan aikaan. Vähittäiskaupassa lisämyyntiä tehdään myymällä kassajonossa vielä karkkipussi ja parkkikiekko. Esimerkkejä on paljon, siksi, että ne toimii ja usein asiakas jopa toivoo tämän tapahtuvan.

Miten myyntisuppilo rakennetaan?

1. Asiakkaiden tavoittaminen

Tässä vaiheessa lienee selvää kuinka asiakkaita tavoitetaan. Tärkeä tekninen osuus tässä on se, että tavoittavuutta pitää voida mitata. Somessa julkaisun tavoittavuuden saa selville kyseisen alustan omista statistiikoista, kun taas kotisivujen puolella tavoittavuutta mitataan yleisimmin Google Search Consolen avulla.

Maksetussa hakukonemainonnassa yleisimmin näkyvyyttä mitataan Adwordsin omista statistiikoista.

Impressio ja CTR ovat termejä, jotka tulee olla hallussa seurataksesi kuinka tavoitat asiakkaasi. Maksetussa mainonnassa CPC-arvo on tärkeä. Lue mikä on impressio, mikä on CTR ja mitä CPC tarkoittaa.

2. Kiinnostus:

Kotisivujen ja laskeutumissivujen ensisijainen tehtävä on saada asiakas kiinnostumaan palvelusta. Toki sana kiinnostus on hieman liian tarkka, sillä palvelet myös asiakkaita, jotka ovat jo kiinnostuneita, mutta etsivät lisätietoa. Tästä syystä RACE malli käyttääkin termiä act joka tulee sanasta interact, vuorovaikutus.

Koska asiakkaat jakautuvat niin moneen eri kastiin, kannattaa laskeutumissivuja olla useita, jotta kaikkia palveltaisiin oikealla tavalla.

Laskeutumissivu voi olla blogikirjoitus, se voi olla jokin tuotteen tai palvelun oma sivu tai se voi olla sellainen sivu johon kotisivuilta ei ohjata ollenkaan. Laskeutumissivun ei ole pakko olla edes samassa domain-osoitteessa ja jos käytät markkinoinnin automaatiosovelluksia, näin usein toimitaankin.

Olisi kannattavaa monestakin syystä, että domain olisi sama, mutta oman ajan säästämiseksi automaatiosovelluksen generoima laskeutumissivu on usein kannattava ratkaisu.

Anna asiakkaalle mahdollisuus saada kaikki se tieto jonka hän on tullut sivuillesi katsomaan. Muista, että toiset haluavat nähdä kuvan, toiset lukevat mielummin tekstiä, toiset taas katsovat videon eivätkä jaksa lukea sanaakaan. Kaikkia tulisi palvella, ihmisten tapa oppia ja omaksua asioita on hyvin yksilöllistä.

Luo konversiopisteitä ja mittaa kiinnostuksen määrää. Sivuston selailun pituus, videon katselut tai lomakkeet täyttäminen voi olla hyviä konversiopisteitä. Jos et mittaa näitä asioita, et tiedä mistä kiikastaa.

2.5 Haalean liidin kerääminen

Koska asiakkaat usein jäävän välitilaan, jossa heitä kiinnostaa tietää enemmän, mutta eivät kuitenkaan päädy asiakkaiksi, pyri generoimaan haalea liidi jo tässä vaiheessa käyttämällä jotain markkinoinnin automaatioon tarkoitettua sovellusta kuten Hubspot tai Active Campign.

Pelkkä ”liity postituslistalle” ei riitä, vaan asiakkaalle pitää tarjota jotain sellaista joka on oikeasti arvoa tuottavaa. Vastineeksi saat asiakkaan sähköpostiosoitteen.

Jos asiakas lukee oppaan, voit lähettää jotain lisämateriaalia tai tarjouksen palveluihisi. Nämä kaikki voi automatisoida, joten niihin ei tarvitse käyttää aikaa kuin kerran.

Pyri siis hivuttamaan asiakas kohti ostoa jos asiakas kokee kynnyksen liian korkeaksi. Myy vaikka jotain yhdellä eurolla. Ja sitten kympillä. jne. Tapoja on monia, mutta tärkeintä on, että asiakas pysyy putkessa, etkä kadota tätä ennenkuin olet saanu vastauksen miksi tuote tai palvelu ei kelvannut.

3. Ostaminen tai kuuman liidin kerääminen:

On paljon aloja joissa myyntiä ei voi saattaa loppuun ilman, että myyjä on yhteydessä asiakkaaseen. Joskus on siis pakko kerätä talteen pelkästään liidi sen sijaa, että asiakkaan polku päättyisi suoraan kassalle.

Oli lopullinen konversio kumpi tahansa, se ei juuri vaikuta suppilon rakentamiseen teknisessä mielessä. Lopuksi sinun on kuitenkin muunnettava potentiaaliset asiakkaat maksaviksi asiakkaiksi.

Parhaimpia tapoja saada kuuma liidi on antaa asiakkaalle hintalaskuri käyttöön. Jos asiakas saa suoraan hinnan ja palvelun tiedot jos sivuilta. Hän päätyy hyvällä prosentilla asiakkaaksi, jos taas vastassa on pelkkä pyydä tarjous lomake, se karkottaa monta potentiaalista asiakasta.

Liian usein näkee tarjouspyyntölomakkeita, vaikka palvelu olisi varmasti hinnoiteltavissa ainakin 5% tarkkuudella oikein jo nettiisivuilla. Eli suurinpiirtein samalla virhemarginaalilla kun minkä myyjäkin ihmisenä tekee.

Miten muutat liidit asiakkaiksi?

Tiedätkö miten konkurssi tapahtuu? Ensin pikkuhiljaa ja sitten yhtäkkiä.

Liidi muuttuu asiakkaaksi samalla taktiikalla. Muista, että ostajapersoonia on monta tasoa ja asiakas kulkee näitä tasoja yksi kerrallaan kohti kauppaa.

Pyri myös antamaan asiakkaalle mieluisin tapa kaupankäyntiin, se voi tapahtua puhelimessa, videopuhelussa, chatissä, verkkosivuilla tietokoneella, verkkosivuilla kännykällä, livenä talon rappusilla. Mikä ikinä on asiakkaalle paras ratkaisu.

Mitä yleisiä virheitä yritykset tekevät myyntisuppiloissaan?

Yleisin virhe on, ettei niitä ole.

Toiseksi yleisin virhe on, että niitä ei osata seurata.

DMO Portaali on tarkoitettu jälkimmäistä ongelmaa varten, koska olemme huomanneet, että se on yrittäjille joskus jopa mahdotonta ymmärtää mitä tapahtuu ja mitä tiedolla pitäisi tehdä.

Kolmanneksi yleisintä on, että sen sijaan, että tehtäisiin funneli, ei jakseta perehtyä asiaan, vaan annetaan jollekkin rahaa, joka tekee jotain ja sitten koetaan, että oma työ on hoidettu ku on rahaa käytetty markkinointiin.

Yleistä on myös se, että suunnitelma ei ole paperilla. Se olisi hyvä piirtää ihan visuaaliseksi graafiksi, jotta olisi havainnollistettu, mistä kanavista asiakkaita kerätään, monenko tason ostajaperisoonia palvellaan, mitä kipupisteitä näillä segmenteillä on, mitä keskivaiheen tasoja funnelissa on ja mitkä on ne konversiopisteet joilla asiakas katsotaan siirtyneeksi seuraavalle tasolle.

Miten voit optimoida myyntisuppiloasi parempien tulosten saavuttamiseksi?

Jos kaikki vaiheet on mitattu, suppilon tulisi on suhteellisen looginen.

Esimerkiksi 1000 kävijää, 100 täyttää hintalaskurin, 10 suostuu tapaamiseen, 1 ostaa tuotteen.

Jos vastaavat luvut on 1000 -> 900 -> 12 -> 10, niin on selvää, että joko välistä puuttuu jokin askel jota asiakkaat selvästi kaipaavat, koska 900:sta 12 suostuu tapaamiseen, mutta heistä lopulta melkein kaikki päätyy kaupaksi.

Toinen vaihtoehto on lyhentää askelten väliä esimerkiksi siirtämällä suostuu tapaamiseen askelta lähemmäs tekemällä siitä tavalla tai toisella helpompaa. Sivuilta ehkä puuttuu varauskalenteri josta voi valita suoraan itselle sopivan ajan tai sitten asiakkaat kaipaavat chatbottia tai jotain tapaa jollai voisi esineuvotella jo palvelusta.

Optimoi siis funnelia pitämällä askeleet tasaisen välimatkan päässä toisistaan. Huom. Älä mieluiten tee sitä vaikeuttamalla jotain asiaa. Kuten tekemällä hintalaskurin käytöstä vaivalloisempaa tai jotain muuta tyhmää, toki voit A/B testata kahta eri menetelmää ja katsoa kumpi tuottaa paremmin kauppoja.

Minkälainen on onnistunut myyntisuppilo?

Jos ymmärrät miksi et myy, saat tiedon reaaliajassa ja osaat tehdä oikeita muutoksia. Sinulla on toimiva myyntisuppilo. Jos kauppa käy, ja tiedät kuinka myydä vielä enemmän, sinulla on jälleen onnistunut myyntisuppilo.