Mitä on inbound markkinointi?

Kirjoittaja:

Ari Leskinen

Olen täysiverinen verkkosivu ”kehittelijä”. Kaikki oppi on tullut oman kantapään kautta. Vaikka seinät joihin törmäilen ovatkin isoja, onnistun aina viekkaasti löytämään rakosen, josta pääsen ratkomaan ongelmia, joille elän ja hengitän.

Inbound on HubSpotin kehittämä ”filosofia”, joka perustuu vahvasti ihmisten auttamiseen.

Inbound markkinoinnilla pyritään houkuttelemaan, sitouttamaan ja ilahduttamaan ihmisiä sekä kasvattamaan oman yrityksesi arvoa, tunnettuutta sekä rakentamaan luottamusta tarjoamaasi palvelua, tuotteita sekä yritystäsi kohtaan.

Inboundissa on kyse sinun tai yrityksesi ammattitaidon ja tietämyksen jakamisesta maailmalle. Ajatus onkin ohjata käyttäjiä esimerkiksi hakukoneista verkkosivuillesi hyödyllisien ja relevanttien artikkelien kautta sekä saamaan potentiaaliset asiakkaat ottamaan yhteyttä niiden kautta.

HubSpot käyttää inbound filosofiansa pohjalla vauhtipyörämallia, joka koostuu kolmesta osa-alueesta.

Houkuttele / Attract

Houkutteluvaiheessa inboundia hyödyntävä yritys keskittyy houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita arvokkaalla ja hyödyllisellä sisällöllä. Toisinsanoen ihmisten huomio ansaitaan tarjoamalla esimerkiksi hyödyllinen artikkeli, joka ratkaisee tietyn ongelman esteettömästi*.

* Hyvä esimerkki esteistä on sivu / sivusto, jolle laskeudut ja heti sivun lataamisen jälkeen latautuu evästebanneri (= pakollinen mikäli sivustolla on jonkunlaista kävijäseurantaa kuten Google Analytics tms). Tämä jälkeen chatbot tai joku vastaava hyökkää ruudulle ja heti perään esimerkiksi 10% alennuspopup kun tilaat uutiskirjeen. Kaksi jälkimmäistä ovat tietenkin hyviä työkaluja markkinoinnin avuksi, mutta voit viivyttää näiden ilmestysmisaikaa esimerkiksi 30 sekuntia tai enemmän ja antaa kävijän rauhassa tutustua sivuston sisältöön.

Sitouta / Engage

Sitoutumisvaihe alkaa sillä hetkellä, kun henkilö suorittaa halutun toimenpiteen, esimerkiksi lukee tietyn artikkelin, jättää yhteydenottopyynnön, täyttää chatbotin tjsp.

Tässä vaiheessa keskitytään täysin asiakassuhteen luomiseen, eikä missään nimessä vielä kaupantekoon. Oli haluttu toimenpide mikä tahansa, jonka olette ennalta määrittäneet, tärkein tehtäväsi tässä vaiheessa on luottamuksen rakentaminen.

Vastaa potentiaalisen asiakkaittesi kysymyksiin, tarjoa ratkaisuja, pystyt ehkä jopa tarjoamaan vastuksia kysymyksiin, joita potentiaalinen asiakkaasi ei tiennyt vielä ennen tätä hetkeä?

Ilahduta / Delight

Ilahduttamisvaiheen päätehtävä on pitää asiakassuhde laadukkaana.

Pyri tarjoamaan aina yhtä laadukas asiakaskokemus, jokaisella kerralla kun asiakas on yhteydessä yritykseesi. On myös tärkeää pyrkiä pitämään myös vastaukset asiakkaiden kysymyksiin yhtä laadukkaina ja saman tyylisinä, oli asiakas yhteydessä sitten suoraan toimitusjohtajaan, markkinointiosastoon, myyntiitiimiin tai yksittäiseen työntekijään. On myös hyvä pyrkiä tarjoamaan asiakkaille vastaukset useasti kysyttyihin kysymyksiin, helposti löydettävästä paikasta (ukk, ohjepankki, hinnasto, miten ottaa yhteyttä missäkin tapauksessa ja keneen olla yhteydessä).

Muista, että jokaisesta potentiaalisesta tai nykyisestä asiakkaastasi voi mahdollisesti tulla suurin suosittelijasi niin verkossa kun sen ulkopuolellakin.

Miksi inbound ajattelutapa osaksi yrityksesi kulttuuria?

Ennen www:tä oli aikakausi, jolloin paras tuote tai palvelu voitti aina. Kilpailua ei juurikaan ollut, eikä vaihtoehtojakaan esimerkiksi kotisiivouspalvelun valintaan.

Nykyään kilpailu on kovaa ja tuote- sekä palvelukehitystä on tapahtunut sen verran paljon, ettei tuotteiden tai palveluiden laadussa ole juurikaan eroa. Eikä sillä ole oikeastaan merkitystäkään, koska nykyään sillä ei pärjää. Kyse on enemmänkin siitä miten myyt ja markkinoit tuotettasi ja palveluitasi. Miten pystyt luomaan laadukkaan päästä päähän asiakaskokemuksen, joka helpottaa asiakkaan arkea ja elämää.

Otetaan esimerkiksi vaikkapa Uber. Ei sinänsä mitään mullistavaa. Auto, joka kuljettaa ihmistä paikasta a paikkaan b maksua vastaan eli toisinsanoen taksi.

Miten Uber eroaa perinteisestä taksipalvelusta? Et soita ja tilaa taksia tai viito sitä kadulta. Avaat vain sovelluksen, valitset lähimmän auton, kerrot minne haluat, saat kyydin maksua vastaan ja poistut autosta. Maksukin hoituu sovelluksen kautta. Jos olet vaikka kiireessä, ei tarvitse jäädä korttipäätteelle odottelemaan kun hintaa näppäillään ja laite yhdistää verkkoon, jotta maksu menee läpi.

Tunnistat varmaan itsekin monen monta muuta esimerkkiä.

Ja mikä tässä on nyt se miksi?

Inboundin tarkoitus on siis helpottaa ihmisten arkea.

HubSpotin tutkimuksien mukaan muutama relevantti pointti tukemaan ajatusta siitä, että miksi inbound ajattelutapa on hyvä?

• 94% kuluttajista keskeytti yhteydenpidon yrityksen kanssa epäolennaisten kampanjoiden tai viestien vuoksi.
• 74% kuluttajista vaihtaa todennäköisesti tuotemerkkiä, jos ostoprosessi on liian vaikea.
• 51% asiakkaista ei enää koskaan asioi yrityksen kanssa yhden negatiivisen kokemuksen jälkeen.
• 93% asiakkaista sanoi, että he ovat todennäköisemmin toistuvaisasiakkaita yrityksissä, joiden palvelu on erinomaista.
• 77% kuluttajista jakoi myönteisiä kokemuksia ystävilleen tai sosiaalisessa mediassa ja arvostelusivustoilla.

Asiakkaaksi voidaankin kutsua yritystä, vasta kun sillä on ollut mahdollisuus lopettaa asiakassuhde, mutta yritys on kuitenkin päättänyt olla lopettamatta sitä.

Inbound- ja outbound markkinoinnin erot

Outbound markkinointi perustuu vahvasti siihen, että tuote tai palvelu tulee luoksesi (tv- ja radiomainokset yms), vaikket olisi kiinnostunut siitä tai et tarvitsisi sitä. Samoin myös yritykset ja myyjät tulevat luoksesi (ovelta ovelle myynti, kylmäsoitot yms), olipa sinulla tarve tai ei, olitpa kiinnostunut palvelusta tai et.

Inbound markkinointi taas toimii täysin ihmisten tarpeen kautta. Käyttäjälle x tulee ongelma, käyttäjä x etsii ratkaisua ongelmaan hakukoneesta, käyttäjä x päätyy verkkosivuillesi, löytää ongelmaansa osittaisen ratkaisun ja ottaa mahdollisesti itse yhteyttä.

Outboundin ongelma onkin juuri se, että ihmiset kokevat monesti outboundin häiritseväksi, koska he altistuvat outboundille usein tahtomattaan tai erittäin huonolla hetkellä. Outbound markkinoinnin tuloksia on myös hyvin vaikea seurata. Jos mietitään vaikka yksittäistä TV-mainosta. Mistä tiedät kuinka moni näkee mainoksen ja kuinka moni heistä konvertoituu eli ottaa vaikkapa yhteyttä?

Kun taas inboundissa mitään ei tuputeta naamalle väkisin vaan kaikki lähtee edelleen liikkeelle ihmisen tarpeesta löytää ongelmaansa ratkaisu. Mikäli edes osittainen ratkaisu löytyy, ollaan jo puolessa välissä myyntiprosessin onnistumista. Inboundia on myös erittäin helppo seurata. Pystyt aina tarkistamaan paljonko kävijöitä on tietyllä blogipostauksella ja miltä blogipostaukselta ihminen on ottanut yhteyttä. Pystyt myös helposti seuraamaan mitä tapahtuu, kun postaat uuden artikkelin esimerksi someen.

Outbound markkinoinnille ominaista on kampanjan lyhytikäisyys ja halu tuottaa maksimaalista myyntiä nopeasti. Iso osa yrityksistä vannookin edelleen vielä outboundin nimeen, koska esimerksi TV-mainoksella saadaan näkyvyyttä isoille massoille. Se on taas eri asia poikiiko maksimaalinen näkyvyys oikeanlaisia asiakkaita.

Inboundissa taas tiedät, että kävijä on varmasti motivoitunut löytämään ratkaisun ongelmaansa.